Forbrugerpsykologi (Kahneman dual-process)

Afsætning A · HHX · A-niveau · Forbrugeradfærd

📊 Forbrugerpsykologi (Kahneman dual-process)

Daniel Kahneman 2011 — Thinking Fast and Slow:

• System 1: hurtig, intuitiv, emotionel (impulskøb).
• System 2: langsom, rationel, analytisk (store køb).

Marketing-tricks der udnytter System 1:

• Anker-effekt: vis høj "før-pris" → ny pris virker billig.
• Loss aversion: "kun i dag" skaber tab-frygt.
• Social bevis: "9 ud af 10 anbefaler".
• Knaphed: "kun 3 stk tilbage".

Centrale begreber

• System 1: hurtig, intuitiv, emotionel (impulskøb).
• System 2: langsom, rationel, analytisk (store køb).
• Anker-effekt: vis høj "før-pris" → ny pris virker billig.
• Loss aversion: "kun i dag" skaber tab-frygt.
• Social bevis: "9 ud af 10 anbefaler".
• Knaphed: "kun 3 stk tilbage".

Vidste du at...

🧠 Kahneman & Tversky opdagede Loss Aversion — vi føler tab dobbelt så meget som tilsvarende gevinst.

🛒 Amazon bruger DAGLIG ankereffekt med "stripe-thru-pris" (gammel pris × ny pris).

💸 "FOMO" (Fear of Missing Out) er knaphed-effekten i moderne version — booking.com viser "kun 2 værelser tilbage!"

Læringsmål

• Anvende Maslows behovspyramide
• Beskrive købsbeslutningsprocessen (5 trin)
• Skelne B2B vs. B2C markedsføring
• Bruge Kahnemans dual-process til forbrugerpsykologi
• Diskutere bæredygtig forbrugeradfærd

Sådan kan du arbejde med emnet

• Forklar Kahnemans System 1 og System 2-tænkning og giv to eksempler på forbrugeradfærd, der styres af henholdsvis hurtig intuitiv og langsom analytisk tænkning
• Analyser, hvad ankring og framing er, og giv et konkret eksempel på, hvordan detailhandlen bruger disse psykologiske mekanismer til at påvirke køb
• Diskuter, hvad nudging er, og giv tre eksempler på, hvordan supermarkeder eller digitale apps nudger forbrugere mod bestemte valg uden at tvinge dem

Anvend regnskabstal, markedsdata og strategiske modeller på konkrete virksomhedscases.