Forbrugeradfærd basis

Afsætning B · HHX · B-niveau · Markedsføring (basis)

📊 Forbrugeradfærd basis

Forbrugeradfærd = studie af hvordan + hvorfor mennesker køber. Central for marketing-strategi.

Beslutningsprocessen (5 trin, Engel-Kollat-Blackwell-modellen):

1.

Behovserkendelse — kunde indser et behov (sult, prestige, mangel).

2.

Informationssøgning — research: Google, anbefalinger, anmeldelser.

3.

Vurdering af alternativer — sammenlign mærker + priser + features.

4.

Købsbeslutning — hvilket produkt + hvor + hvornår.

5.

Efterkøbs-adfærd — tilfredshed eller fortrydelse → loyalitet eller kritik.

Behovsteori — Maslows behovspyramide (1943):

• (a) Fysiologiske (mad, vand, søvn).
• (b) Sikkerhed (bolig, sundhed, økonomi).
• (c) Sociale (kærlighed, venskab, tilhørsforhold).
• (d) Selv-respekt (status, anerkendelse).
• (e) Selvrealisering (potentiale, vækst).

Marketing-strategi: identificér hvilket niveau dit produkt opfylder. Luksus-mærker (Rolex, Gucci) sælger på status (selv-respekt). Vandflasker sælger på fysiologi.

Påvirkningsfaktorer:

1.

Kulturelle — værdier, normer (DK = lighed, simpel design).

2.

Sociale — familie, venner, sociale medier-influencere.

3.

Personlige — alder, livsstil, indkomst, erhverv.

4.

Psykologiske — motivation, perception, læring, holdninger.

Købstyper:

• (a) Impuls-køb (slik ved kasselinje).
• (b) Rutine-køb (mælk, brød).
• (c) Begrænset problemløsning (ny tandpasta-mærke).
• (d) Udvidet problemløsning (bil, hus).

B2C vs. B2B: forbruger-marketing vs. virksomheds-marketing. B2B har længere salgscyklus, mere rationelle beslutninger, færre men større kunder.

Vidste du at...

🧠 System 1 vs. System 2 (Daniel Kahneman, Nobelpris 2002): de fleste købsbeslutninger er System 1 — hurtige, automatiske, følelsesstyrede. Kun store køb (bil, hus) involverer System 2 (langsom, logisk). Det forklarer hvorfor reklamer fokuserer på følelser, ikke argumenter.

🛒 Impuls-køb udgør ifølge studier 40-80% af forbrugerkøb i supermarkeder. Derfor placeres slik og blade ved kassen — du har taget den rationelle beslutning, men ved kassen kommer impulsen.

💡 Maslows pyramide er måske den mest kendte psykologi-model i marketing — men er faktisk videnskabeligt omdiskuteret. Maslow havde aldrig empirisk bevis. Alligevel bruges modellen overalt fordi den forklarer intuitivt hvorfor mennesker køber.

Læringsmål

• Beskrive forbrugernes købsproces (behov → søgning → evaluering → køb → eftersalg)
• Forklare Maslows behovspyramide og dens anvendelse i markedsføring
• Identificere rationelle og emotionelle købs-motivatorer
• Analysere segmentering på baggrund af demografiske, psykografiske og adfærdsvariabler

Sådan kan du arbejde med emnet

• Beskriv de fem trin i en forbrugers købsbeslutningsproces ved køb af en ny mobiltelefon
• Diskuter, hvad der påvirker, om et køb er et impulskøb eller et velovervejet køb, og giv eksempler på begge
• Analyser, hvordan en virksomhed kan påvirke forbrugerens valg på hvert trin i beslutningsprocessen

Anvend regnskabstal, markedsdata og strategiske modeller på konkrete virksomhedscases.